QUE ES MERCADEO POR BASE DE DATOS.

En estos tiempos el ARMA SECRETA de las empresas en evolución se llama DATABASE MARKETING.

Específicamente, ¿que es?

En palabras sencillas, es una base de datos construida y organizada con dos objetivos:

1. Contar con información detallada del cliente.

2. Usar dicha información para promover más ventas.

Información detallada del cliente.

Tradicionalmente las empresas han utilizado desde los años 80's sus sistemas para administrar los recursos financieros y humanos. Por lo que sus bases de datos son ricas en números de ventas y de pagos.

Aunque esta información es vital porque permite ubicar al cliente en el nivel de importancia económica que tiene, no nos dice mucho acerca del COMO hacerle para incrementar su valor o retenerle como cliente.

Adicionalmente los sistemas administrativos tradicionales no permiten la explotación de esta información para convertirla en nuevas ventas.

Un sistema de Database Marketing, incluye por supuesto los datos de ventas que los sistemas tradicionales tienen, sin embargo va mucho más allá.

Cuenta con apartados con información enriquecida del cliente de acuerdo al proceso comercial de la empresa.

Por ejemplo:

- Fecha de nacimiento.

- Edad actualizable.

- Hobbies.

- Perfil actitudinal.

- Historial de contactos cliente-empresa.

- Actividad económica

- Nivel de lealtad.

- Valorización.

- Potencial de compras

- Fuente de captación.

- Quejas y sugerencias.

- Pagina web

- Contactos de la empresa del cliente

- Correos electrónicos de los contactos

- Zona geográfica

- Religión

- Fecha de aniversario

- etc.

La lista puede ser infinita de acuerdo a los requerimientos de cada empresa

El punto a resaltar aquí es que debemos contar con la información que permita a la empresa conocer personalmente a cada cliente y hacer realidad el famoso dicho "Atención personalizada" .

SIN UNA DATABASEMARKETING es virtualmente imposible dar una ATENCION PERSONALIZADA. Se podrá dar una atención PERSONAL por alguien de su empresa pero no PERSONALIZADA

 

Usar la información para promover más ventas.

De nada serviría contar con información detallada del cliente si esta no se usa para incrementar las UTILIDADES de la empresa.

Sin embargo vemos tristemente que la MAYORIA de las empresas en MEXICO tienen abundantes cantidades de información que NO USAN para vender más.

La base de datos de mercadotecnia debe estar "manejada" por una aplicación informática o software o programa (como le guste llamar) que le permita usarla activamente para ejecutar acciones de mercadotecnia directa.

Las acciones de mercadotecnia directa que se deben hacer para hacer productiva el DATAMASE MARKETING son:

- Capacidad de impresión de cartas promocionáles personalizadas para enviar por correo postal (correo directo)

- Capacidad de envío de correos electrónicos personalizados.

- Capacidad de registrar la relación que se tenga con el cliente.

- Capacidad de "filtrar" los clientes ya sea por su actividad económica, si son prospectos, por su potencial de compras, si han comprado tal o cual producto, si se han quejado de tal o cual servicio, etc.

- Capacidad de analizar los datos mediante el análisis multidimensional.

- Capacidad de supervisar a la fuerza de ventas en el seguimiento a clientes y oportunidades de ventas.

- Capacidad de administrar campañas de mercadeo para obtener su retorno sobre la inversión.

- Capaz de diseñar plantillas promocionales que puedan ser usadas por los vendedores de campo y telefónicos.

- Capaz de administrar las fortalezas y debilidades de la competencia.

- Etc.

Estas y otras acciones son la que debe hacer su sistema de Databas Marketing por su empresa.

No espere que alguien le diga que esto es tarea fácil. Una vez que inicia nunca terminará pero si le puedo asegurar una cosa. TODOS BUSCAMOS LA VENTAJA CONTRA LA COMPETENCIA y desgraciadamente la ventaja no viene en la caja de cereal. USTED TIENE QUE DECIDIR CONSTRUIRLA.

El DATABASE MARKETING es el ARMA SECRETA para construirla, su competencia no se dará cuenta hasta que ya sea demasiado tarde para ella porque usted habrá construido una formidable ARMA con una artillería capaz de penetrar a mercados que ud. nunca ha imaginado.

 

Ing. Eduardo González Tuchmann

Consultor en CRM